Wie funktioniert automatisierte Leadgenerierung für B2B?
So funktioniert automatisierte Leadgenerierung für B2B:
Wer seine eigene Online Positionierung gefunden hat, schafft es automatisch einen neuen Kundenstamm aufzubauen. Google spielt optimierte B2B Websites zu nischigen Formulierungen aus, die nur die Zielgruppe so sucht. Wer als spezialisierter Problemlöser im Internet gefunden wird, gewinnt neue qualifizierte Leads ohne weiteres zutun.
Dass die Website für einen arbeitet, hilft nicht nur den Umsatz deutlich zu steigern, sondern verschafft auch dem Marketing Manager mehr Freiheit, weil er weniger „Brände löschen“ muss.
Typischerweise sind 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Umsatzes zuständig. Diese A-Kunden haben meist viele andere positive Eigenschaften für eine gute Zusammenarbeit:
- Hohe Wertschätzung
- Hohe Weiterempfehlungsquote
- Sehr gute Zahlungsmoral
- Kommunikation auf Augenhöhe
Die Online Strategie konzentriert sich daher darauf, eine zielgruppengerechte Website für genau diese guten Kunden zu erstellen.
Positionierungsrad
Online Positionierung basiert auf den vier Stufen des Positionierungsrads:
- Zielgruppe definieren: Das wichtigste Element für mehr Anfragen ist, die Zielgruppe zu verstehen. Genauer gesagt geht es darum, sich auf einen einzelnen Menschen, den Entscheider, zu konzentrieren. Es gibt einen Personentyp, mit dem man gut kann. Die Zielgruppe besteht daher aus Personen mit ähnlichen Werten, Gewohnheiten und Biografien. Es geht nicht um bestimmte Branchen, Firmengrößen oder demografische Personenprofile. Der Nutzen kann erst optimal kommuniziert werden, wenn der Ansprechpartner visualisiert und seine persönlichen Hintergründe bekannt sind.
- Positionierung ausrichten: Die Positionierungsstrategie beschreibt auf welcher Schwelle oder auf welchem Weg (von – nach) sich die Zielperson in ihrer Entwicklung befindet. Welche Herausforderung beschäftigt sie? Es erfolgt eine ganzheitliche Spezialisierung auf eine Problemlösung mit entsprechenden Lösungsangeboten. Das gesamte Unternehmensangebot wird auf eine einzige Zielgruppe, die Lieblingskunden, ausgerichtet.
- Neukunden gewinnen: Die Positionierungsstrategie wird durch eine Keyword Analyse untermauert. Anschließend sorgen Marketingtexte dafür, dass die Positionierung auf die Website transferiert wird. Suchmaschinenoptimierung und Verkaufsoptimierung sorgen schließlich für eine organische (nicht durch Werbeanzeigen bezahlte) Neukundengewinnung über Google.
- Erfolg messen: Durch Marketing Kennzahlen gibt es eine transparente Erfolgskontrolle. Wenn unpassende Interessenten anfragen, kann schnell die Kommunikation auf der Website nachjustiert werden. Wenn zu wenige Interessenten anfragen, können Verständnisprobleme und Anfragehürden erkannt und optimiert werden.
Durch das Suchverhalten in Google und das Kaufverhalten auf der Website ergeben sich neue Erkenntnisse über die Zielgruppe. Mit diesem top-relevanten Wissen können die Kaufauslöser der Zielgruppe nachgeschärft werden. Das Positionierungsrad dreht sich erneut.
Jede Firma im B2B-Umfeld ist ein Unikat.
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Richard Sirch
Geschäftsführer Webgeist GmbH
Strategieberatung und Vertrieb