Online Positionierung

Die „Online Positionierung“ wurde 2016 von Richard und Lisa Sirch von der Firma Webgeist entwickelt. Es handelt sich um eine kundenorientierte Online Marketing Strategie, basierend auf Konzepten und Ansätzen aus

Hier schreibt:

Richard Sirch
Richard SirchStrategieberater
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1. Online Marketing Strategie

Typischerweise sind 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Umsatzes zuständig. Diese A-Kunden haben meist viele andere positive Eigenschaften für eine gute Zusammenarbeit:

  • Hohe Wertschätzung
  • Hohe Weiterempfehlungsquote
  • Sehr gute Zahlungsmoral
  • Kommunikation auf Augenhöhe

Das Ziel von Online Positionierung ist es, einen Kundenstamm aufzubauen, der überwiegend aus diesen Lieblingskunden besteht. Das hilft nicht nur den Umsatz deutlich zu steigern, sondern verschafft auch dem Firmeninhaber mehr Unternehmerfreiheit, weil er weniger „Brände löschen“ muss.

Der ganzheitliche Ansatz der Online Marketing Strategie ist:

„Werde als spezialisierter Problemlöser im Internet gefunden und gewinne so neue umsatzstarke Lieblingskunden.“

2. Positionierungsrad

Positionierungsrad

Online Positionierung basiert auf den vier Stufen des Positionierungsrads:

  1. Zielgruppe definieren: Das wichtigste Element für mehr Anfragen ist, die Zielgruppe zu verstehen. Genauer gesagt geht es darum, sich auf einen einzelnen Menschen, den Entscheider, zu konzentrieren. Es gibt einen Personentyp, mit dem man gut kann. Die Zielgruppe besteht daher aus Personen mit ähnlichen Werten, Gewohnheiten und Biografien. Es geht nicht um bestimmte Branchen, Firmengrößen oder demografische Personenprofile. Der Nutzen kann erst optimal kommuniziert werden, wenn der Ansprechpartner visualisiert und seine persönlichen Hintergründe bekannt sind.
  2. Positionierung ausrichten: Die Positionierungsstrategie beschreibt auf welcher Schwelle oder auf welchem Weg (von – nach) sich die Zielperson in ihrer Entwicklung befindet. Welche Herausforderung beschäftigt sie? Es erfolgt eine ganzheitliche Spezialisierung auf eine Problemlösung mit entsprechenden Lösungsangeboten. Das gesamte Unternehmensangebot wird auf eine einzige Zielgruppe, die Lieblingskunden, ausgerichtet.
  3. Neukunden gewinnen: Die Positionierungsstrategie wird durch eine Marktanalyse mit Big Data untermauert. Anschließend sorgen Marketingtexte dafür, dass die Positionierung auf die Webseite transferiert wird. Suchmaschinenoptimierung und Verkaufsoptimierung sorgen schließlich für eine organische (nicht durch Werbeanzeigen bezahlte) Neukundengewinnung über Google.
  4. Erfolg messen: Durch die detaillierten Messverfahren im Online Marketing ist ein Webseitenbesucher praktisch gläsern. Wenn unpassende Interessenten anfragen, kann schnell die Kommunikation auf der Webseite nachjustiert werden. Wenn zu wenige Interessenten anfragen, können Verständnisprobleme und Anfragehürden erkannt und optimiert werden.

Durch das Suchverhalten in Google und das Kaufverhalten auf der Webseite ergeben sich neue Erkenntnisse über die Zielgruppe. Mit diesem top-relevanten Wissen können die Kaufauslöser der Zielgruppe nachgeschärft werden. Das Positionierungsrad dreht sich erneut.

3. Positionierungsmodell

Das Positionierungsmodell zeigt die praktischen sieben Schritte zur Online Positionierung.

Schritt 1 – Kundenanalyse

Finde die Zielgruppe der Lieblingskunden mit einer ABC Kundenwertanalyse Deiner Bestandskunden. Nach Pareto erwirtschaften 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes. Umgekehrt sorgen 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Stresses.

Schritt 2 – Buyer Persona

Finde die Kaufauslöser des Entscheiders mit einer Buyer Persona. Die Buyer Persona ist ein idealisiertes Käuferprofil des Lieblingskunden und gibt Auskunft über die Bedürfnisse und die genutzten Marketingkanäle.

Schritt 3 – Positionierungsstrategie

Wechsle von der Firmensicht in die Kundensicht und positioniere Dich als den besten Problemlöser für die Lieblingskunden.

Schritt 4 – Marktanalyse

Erhalte Klarheit durch eine Big Data Recherche nach vielversprechenden Kundenproblemen, Kundenformulierungen, Marktnischen und Trends bei Google, damit schnell Umsatz generiert werden kann.

Schritt 5 – Einstiegsangebot

Ein bezahltes Einstiegsangebot trennt die Spreu vom Weizen! Potenzielle neue Lieblingskunden sind bereit für Leistung zu zahlen, denn sie wissen: Qualität kostet Geld. Definiere drei kleine, bezahlbare Paket-Angebote rund um das Kundenproblem und nutze diese als Türöffner für größere Projekte.

Schritt 6 – Landingpage

Eine Landingpage wird pro Einstiegsangebot auf der Webseite erstellt. Die Landingpage präsentiert die Firma als Problemlöser (nicht als Verkäufer!) und das in einer einfachen Kundensprache. Ziel ist es durch Relevanz in der Google Nische Marktführer zu werden und wenige, dafür hochwertige Kontaktanfragen zu gewinnen.

Schritt 7 – Erfolgsmessung

Die Erfolgskontrolle der Marketingmaßnahmen basiert auf wenigen Kennzahlen, die pro Landingpage ausgewertet werden. Mit der Erfolgsmessung wird sehr transparent und übersichtlich das Besucherverhalten ausgewertet. Die Landingpage kann, falls nötig, nachoptimiert werden, um immer mehr Kontaktanfragen zu gewinnen. Das Ergebnis: Deine Webseite arbeitet für Dich.

  • Strategiepreis Gewinner – Die Neukundenstrategie „Online Positionierung“ hat den Strategiepreis 2017 in der Kategorie „Innovation“ gewonnen
  • Digitalisierung im Mittelstand – Mit „Online Positionierung“ unterstützt die Firma Webgeist auch als Digitalisierungsberater die IHK

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