Marketingstrategie entwickeln

Marketing ist extrem vielfältig – was die Kosten und auch die Erfolge angeht. Und genau das macht es für Unternehmer schwer zu entscheiden, was sich wohl tatsächlich lohnt. Gerade bei kleinen Unternehmen ohne eigene Marketingmitarbeiter ist wenig Zeit dafür da und Marketingplanung wird zum Störfaktor im Alltagsgeschäft.

Nachfolgend wird erläutert, wie Du eine Marketingstrategie für Dein kleines Dienstleistungs- oder B2B Unternehmen entwickeln kannst, die wirklich funktioniert.

Hier schreibt:

Lisa Sirch
Lisa SirchMarketingberaterin
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1. Marketingziel definieren

Wo soll es hingehen, was willst Du mit Marketing erreichen?

Marketingziele unterstützen immer das Unternehmensziel. Falls Du in Deiner Unternehmensstrategie schon ein Jahres-, Halbjahres- oder Quartalsziel definiert hast, kannst Du Dein Marketingziel entsprechend davon ableiten.

Idealerweise sorgt Dein aktuelles Marketingziel für Neukundengewinnung. Mit einer gut funktionierenden Neukundengewinnung wirst Du unabhängiger in wirtschaftlichen Schieflagen, falls Bestandskunden wegbrechen.

Es kann sich bei treuen und wirtschaftlich stabilen Bestandskunden aber auch lohnen, über eine Kundenbindungsstrategie nachzudenken. Wie lange begleitest Du die Kunden bisher? Gibt es etwas, was ihnen zusätzlich helfen könnte? Kannst Du eine langfristige Betreuung in Form eines sich wiederholenden Leistungspakets etablieren? Geschäftsmodelle wie Netflix, also sehr flexible Abomodelle, haben sich längst auch im B2B Markt, zum Beispiel bei der Software-Nutzung etabliert. Der Vorteil einer Bestandskundenstrategie ist natürlich, dass deutlich weniger Energie aufgewendet werden muss. Der Kunde oder die Kundin kennt Deine Firma bereits, ein weiterer Kauf ist keine so große Hürde, wie einen kompletten Neukunden zu überzeugen.

Definiere Dein Ziel so, als hättest Du es bereits erreicht. Das hilft dem Unterbewusstsein, es auch wirklich zu erreichen. Also zum Beispiel: Ich gewinne 15 Neukunden bis zum 31.12.2020. Nicht: Ich würde gerne gewinnen, ich möchte gewinnen etc.

Die SMART-Formel (SMART = Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch, Terminiert) hilft Dir beim Festlegen eines Marketingziels.

2. Kundenanalyse

Sehr aufschlussreich ist die Feststellung, dass B2B Unternehmen meist über wenige gute Kunden verfügen, die für den Hauptanteil vom Umsatz und für den Spaß an der Arbeit sorgen (siehe auch den Artikel zum Pareto Prinzip). Wäre es nicht Dein größter Wunsch, mehr von diesen Lieblingskunden zu gewinnen?

Eine Kundenanalyse hilft Dir, alle Bestandskunden zu erfassen und zu überlegen, was die positive Zusammenarbeit auszeichnet. Wenn Du genau weißt, wen Du suchst, fällt die Neukundengewinnung leichter. Eine systematisch strukturierte Bestandskundenanalyse bieten wir im Rahmen unserer Marketing Analyse an. Du wirst dabei durch den Prozess geführt und kannst den jeweiligen Kunden sehr schnell einschätzen.

3. Marketingkanäle identifizieren

Auch wenn Du nur punktuell Marketing für Dein Unternehmen gemacht hast – irgendwoher müssen die bisherigen Kunden ja gekommen sein.

Was sind bisher gut funktionierende Marketingkanäle? Kannst Du diese reaktivieren, die Aktivität steigern oder gar automatisieren (zum Beispiel über bezahlte Anzeigen)?

Neukundenakquise im Business-to-Business-Umfeld läuft ebenfalls über die Person ab, über gegenseitige Sympathie, Kontaktpflege und Weiterempfehlungen. Durch Online Aktivitäten wie Suchmaschinenoptimierung, Videos auf YouTube, soziale Netzwerke wie LinkedIn oder auch Newsletter-Versand erreichst Du mehr Menschen.

Offline Events wie Messen und Netzwerktreffen sind durch die Corona Krise so stark eingeschränkt, dass es jetzt notwendig ist, Neukunden online zu gewinnen.

Außerdem haben alle Online Marketing Kanäle den großen Vorteil, messbar zu sein. Analysiere Deine Aktivitäten regelmäßig, so kannst Du nachjustieren, Verbesserungen erzielen und damit Kosten senken.

4. Marketingmaßnahmen ableiten

Es entstehen durch aufeinander aufbauende Erfahrungen schließlich gezielte Maßnahmen, die das Marketing Deiner Firma erheblich vorantreiben.

Ein Fehler ist es, hier möglichst umfassend und perfektionistisch zu planen. Denn damit bindest Du viel Zeit und Ressourcen. Das ist unflexibel, dauert und ist auch einfach zu teuer. Besonders für kleine Firmen ist ein gezieltes Vorgehen besser.

Weniger ist mehr. Den ersten Schritt machen und nur in eine Richtung loslaufen. Nicht sternförmig verschiedene Botschaften aussenden, sondern Energien bündeln. Das ist zeitsparend und damit hat Dein Unternehmen das Potenzial, auch regelmäßig am Marketing dranzubleiben.

5. Fokus auf Leichtigkeit

Ein wichtiger Faktor ist beim Marketing: Macht mir das persönlich Spaß, was ich da tue? Kann ich mit gutem Gewissen dahinterstehen? Gilt das ebenso für meine Mitarbeiter?

In der Strategiephase musst Du Dich als Unternehmer unbedingt selbst beteiligen und die Marschrichtung vorgeben. Ein Marketingkonzept ist nur dann authentisch, wenn die Werte und die Persönlichkeit Deiner Firma erkennbar sind.

Erst wenn das Profil klar geschärft ist, kann mit dem Umsetzen begonnen werden. Bei der Umsetzung bringt Dich Expertenwissen oft deutlich schneller voran. Darum warte nicht, bis sich das Wissen in der eigenen Firma aufgebaut hat. Sondern denke hier ans Abgeben und beauftrage Spezialisten.

Im Online Marketing lässt sich Suchmaschinenoptimierung und das Schalten von Anzeigen gut outsourcen. Du steuerst die Aktivitäten und planst das Budget.

Social Media Marketing ist ein Bereich, der besser direkt aus dem Unternehmen umgesetzt wird, damit die Beiträge authentisch sind.

Bei der Pressearbeit ist wiederum ein externer PR-Profi mit vielen Kontakten von Vorteil.

Immer gilt: Die Maßnahmen müssen zur Zielgruppe passen und diese auch erreichen, sowohl physisch wie auch emotional gesehen. Alles, was schwerfällt und nur unter Anstrengungen möglich ist, wirkt nicht gut und kann auch meist nicht kontinuierlich durchgezogen werden.

6. Suchmaschinenoptimierung als nachhaltige Maßnahme einplanen

Strategien wirken langfristig, genauso tut es Suchmaschinenoptimierung. Bist Du sowieso offen dafür, nachhaltig zu planen und diese Planung immer mehr zu verfeinern, wird es Dir Freude machen, Deine Webseite optimieren zu lassen.

Ein stetiges Wachstum und Kundenanfragen aus der richtigen Zielgruppe sind der Lohn dafür, die Webseite unter strategischen Gesichtspunkten aufzusetzen.

Im Strateginar entwickelst Du ein passendes Einstiegsangebot für Deine Kunden, sodass neue Interessenten auch gut eine Entscheidung für die Zusammenarbeit mit Dir treffen können.

Unser Konzept hilft immer bei der Suche nach zahlenden Kunden. Es unterstützt die Reichweite, aber nicht, um nur Webseitenbesucher zu gewinnen. Sondern um gezielt Anfragen für Deine Leistungen zu bekommen.

7. Not-To-Do-Liste

Kennst Du bereits das Prinzip der Not-To-Do-Liste? Auf dieser Liste stehen Aufgaben, die Dir Zeit und Energie rauben, aber de facto auch nicht zum Erfolg führen.

Im Marketing kann man sich stark verzetteln, gerade alle sozialen Netzwerke (auch die Business-Varianten LinkedIn und Xing) verführen dazu, viel Zeit zu verschwenden. Als Beispiel: Erkennst Du, dass Deine Xing-Aktivitäten bisher keine Resonanz brachten, solltest Du Deine Aktivitäten dort radikal einschränken. Xing kommt auf die Not-To-Do-Liste.

Fazit

Eine Marketingstrategie zu entwickeln braucht Klarheit und die Reflexion der bisherigen Aktivitäten. Was es nicht braucht, sind endlose Marketingpläne oder Konzepte. Rund 2 Stunden konzentriertes Arbeiten reichen aus, um eine neue, einfache und machbare Marketingstrategie zu beschließen.

Brauchst Du Unterstützung und den Blick von außen? Dann stehen wir Dir gerne mit der Marketing Analyse zur Seite und helfen Dir, ein funktionierendes Marketing in Deinem Unternehmen zu etablieren.

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