Marketingprozesse optimieren

Wer Marketingprozesse optimieren möchte, der/die sucht Ansätze, um Marketingbudgets zielgerichteter einzusetzen.

  • Wie optimiere ich die Akquise?
  • Wie baue ich den Expertenstatus meines Unternehmens effizienter aus?
  • Wie kann ich das Content Marketing besser planen und umsetzen?
  • Wie helfen mir Keywords die Reichweite zu steigern?

Ineffektives B2B Marketing führt dazu, dass man sich mit den falschen Kanälen finanziell und manchmal vielleicht sogar mental aufreibt, weil nichts vorangeht.

Effektives B2B Marketing führt dazu, dass Marketingziele schneller erreicht werden.

Nachfolgende Tipps aus der Praxis zeigen, dass sich mit einer Prozessoptimierung der Marketingerfolg zwangsläufig nur verbessern kann. Und dies nachhaltig und messbar.

Hier schreibt:

Richard Sirch
Richard SirchStrategieberater
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1. Marketing Audit

Ein Marketing Audit ist die Absicherung das Richtige zu tun. Ein Audit analysiert die bestehenden Marketingmaßnahmen und bringt neue Perspektiven, denn vier Augen sehen mehr als zwei.

  • Stimmt die Positionierung noch?
  • Ist die Zielgruppe auf den Kanälen aktiv, die wir bespielen?

Da sich die Unternehmen selbst, die Kundenbedürfnisse und die Nutzungsgewohnheiten der Interessenten mit der Zeit verändern, ist es sinnvoll die Marketingzielgruppe sowie den Verkaufstrichter regelmäßig auf den aktuellen Stand zu bringen.

Der beste Zeitpunkt für einen Marketing Audit ist dann, wenn das Unternehmen voll ausgelastet ist. Denn B2B Marketing wirkt tendenziell eher langfristig. Der Hintergrund ist, dass Entscheidungsprozesse in Unternehmen lange dauern können. Und so auch Kaufentscheidungen erst Monate oder Jahre nach dem Erstkontakt getroffen werden. Daher kann es zu spät sein, die Marketingaktivitäten erst dann zu optimieren, wenn schon zu wenig Aufträge da sind.

Der Vorteil im B2B Marketing ist aber gleichzeitig auch diese Nachhaltigkeit. Sind die Weichen richtig eingestellt, dann greifen verschiedene Marketingaktivitäten passgenau ineinander und verstärken sich gegenseitig.

2. Content Marketing

Ist die Marketingzielgruppe klar, kann mit Content Marketing Aufmerksamkeit generiert werden. Viele Unternehmen verschicken regelmäßig Newsletter oder sind auf LinkedIn aktiv.

Aber ein entscheidender Faktor wird außer Acht gelassen – die richtigen Keywords. Keywords sind nichts anderes, als der Wortschatz von Interessenten, die sie verwenden, um eine Problemlösung zu finden. Meist sind Keywords recht oberflächliche Beschreibungen, da die Zielgruppe die Fachbegriffe nicht genau kennt oder gar nicht weiß, was das zugrundeliegende Problem ist.

Keywords werden anhand von Google Daten recherchiert. Diese Suchbegriffe können aussagekräftig verglichen werden, wie oft pro Monat diese gesucht und geklickt werden und wie die richtige, gewohnte Schreibweise ist. Zum Beispiel „Marketingprozesse“ ist die richtige Schreibweise, nicht „Marketing Prozesse“, „Marketingprozess“ oder„Marketing Prozess“.

Ein idealer Content Marketing Prozess wäre daher so:

  1. Inhouse: Thema definieren
  2. Agentur: Keyword Recherche
  3. Agentur: SEO-Metatexte
  4. Inhouse: Redaktionellen Text verfassen
  5. Inhouse: Content auf der Website veröffentlichen
  6. Agentur: SEO-Abnahme
  7. Inhouse: Newsletter Versand
  8. Inhouse: LinkedIn Post
  9. Inhouse: Erfolgskontrolle Newsletter und LinkedIn
  10. Agentur: Erfolgskontrolle SEO

Durch diesen neuen Content Marketingprozess hat man einen kurzfristigen Effekt (Newsletter, LinkedIn), als auch einen nachhaltigen Expertenaufbau über die Website (SEO).
Die richtigen Keywords (populäre Wortwahl herausfinden) unterstützen Klick- bzw. Öffnungsraten nicht nur in Google, sondern auch bei allen anderen Kanälen.

3. Akquise

Für die Akquise ist es hilfreich, spontan mit Fachartikeln, Fallstudien oder Referenzen reagieren zu können.

Angenommen ein Interessent hat beim Erstgespräch oder beim Chat in LinkedIn bestimmte Vorstellungen geäußert, etwa dass Marketing-Kennzahlen wichtig sind und er/sie möchte Mitarbeiter online finden. Oder Referenzen zu sehen, wäre für die Entscheidung hilfreich. Spontan können wir dann reagieren und Links zu unseren Content Marketing Artikeln innerhalb von 2 Minuten schicken. Diese gut aufbereiteten Veröffentlichungen verstärken den Expertenstatus und sind vielleicht der entscheidende Unterschied bei der Wahl des Dienstleisters.

Lisa Sirch, Marketingberaterin
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4. Expertenstatus

Die meisten B2B Unternehmen sind stark spezialisiert und Marktführer in ihrer Nische. Dennoch wissen Neukunden eventuell nichts von diesem Expertenstatus. Um diesen Expertenstatus zu kommunizieren, gibt es neben Newsletter, LinkedIn, Webinaren oder YouTube Videos viele Wege, wie unter anderem Unternehmer-Interviews bei Verbänden, Preisverleihungen, Artikel in Fachzeitschriften oder die Organisation von Arbeitskreisen.

Doch die meisten Unternehmen messen den Erfolg dieser Maßnahmen nicht. Die Annahme ist, nur Online Marketing kann gemessen werden. Dabei kann jegliche Werbemaßnahme gemessen werden.

Dazu prüfen wir jeden Monat die Markenreichweite unserer Marke „Webgeist“. Da Google Marktführer in Deutschland ist (und Menschen zu bequem sind www.webgeist.de in die Browser-Adressleiste einzugeben) können wir genau messen, wie oft der Begriff „Webgeist“ in Google gesucht wurde. Damit wissen wir, welche Offline-Aktivitäten Resonanz in Google hatten und welche nicht.

Diese Auswertung des Expertenstatus (Markenreichweite) ist bei uns standardmäßig in jedem SEO-Report enthalten. Mit dieser Entscheidungsgrundlage können Offline-Kampagnen mit einer guten Erwartungshaltung wiederholt werden, sofern diese bisher einen positiven Effekt hatten.

5. Fazit

Wer B2B Marketing richtig machen möchte, der verlässt sich auf Kennzahlen aus der Suchmaschinenoptimierung und verwendet diese für strategisches Marketing.

Interne Marketingmitarbeiter arbeiten effektiver mit den neuen Marketingprozessen. Das Unternehmen hat außerdem mit SEO einen langfristigen Marketingkanal, der messbar, nachvollziehbar und vor allem nicht zeitaufwendig ist. Die externe Agentur ist punktuell und auf Zuruf verfügbar für die Spezialthemen B2B Marketingstrategie und B2B Suchmaschinenoptimierung, verursacht aber keine laufenden Kosten.

Durch regelmäßige Reportings und faktenbasierte Prozessoptimierung nimmt das Marketing generell kontinuierlich mehr an Fahrt auf. Nur die Annahme, dass sofort die Auftragslage überhandnimmt, das ist nicht richtig. Marketingprozessoptimierung ist eine stetige Entwicklung und eine strategische Absicherung für schlechte Zeiten.

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