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Die Spezialisierung als B2B Marketingagentur gehört bei Webgeist zu den Faktoren, die uns wirklich weitergebracht haben. Vieles in der Unternehmensentwicklung habe ich erst rückblickend verstanden, Spezialisierung ist so ein Thema.

Heute weiß ich: Sich zu spezialisieren, bedeutet Freiheit, nicht Verzicht.

Grund genug, wirklich dieser Linie treu zu bleiben und nicht den Fokus zu verlieren. In diesem Artikel erkläre ich, warum es sich auf allen Ebenen lohnt, Stärken und eigene Vorlieben unbedingt in die eigene Firma zu integrieren.

Agenturgeschäft braucht einen langen Atem

Eine der ersten internen Regeln war, dass wir nicht für unbezahlte Pitches oder öffentliche Ausschreibungen antreten. Dennoch gibt es eine Kennenlern- und Angebotsphase.

Manchmal tat es mir auch richtig leid, dass wir ein interessantes Projekt nicht gewonnen haben. Oder es nach kürzerer oder auch längerer Beratungsphase nicht zur Umsetzung in Form einer Website kam.

Aber wir haben auch selbst Kundenprojekte beendet, weil wir keine langfristigen Erfolgschancen sahen. Mit unserer Kernkompetenz Suchmaschinenoptimierung können wir am besten dann helfen, wenn es eine Nachfrage zum Thema und der angebotenen Dienstleistung gibt. Für Neugründungen oder Innovationskonzepte gibt es hingegen oft noch keine Nachfrage und auch keine Bestandskunden, von denen wir die beste Kundengewinnungsstrategie ableiten können. Hierfür eigenen sich andere Marketingkanäle und Dienstleister mit entsprechender Expertise besser.

Auch gab es Projekte, die wir nicht selbst bearbeiten wollten, manchmal aus Zeitgründen und manchmal auch genau wegen unserer Positionierung. Oder wir hören heraus, dass der Anspruch des Kunden ein anderer ist und unsere Leistung zu viel oder unpassend wäre. In diesen Fällen empfehlen wir nach beidseitiger Absprache gerne eine andere Agentur oder Freelancer aus unserem Netzwerk.

Rückblickend gesehen ist es genau richtig, nicht jeden Auftrag anzunehmen. Wenn das Bauchgefühl nicht komplett passt oder wir spüren, hier könnte eine andere Agentur besser helfen, dann ist das völlig ok.

Spezialisierung auf eine enge Zielgruppe

Zusammengefasst ergibt sich also eine sehr kleine Zielgruppe:

  • Dienstleistungsunternehmen im B2B Bereich
  • Etablierte Unternehmen (oft 10 Jahre Erfahrung und mehr)
  • 2 bis 20 Mitarbeiter
  • Inhabergeführt
  • Ohne eigene Marketingabteilung

Zusätzlich gibt es gibt noch ein paar Feinheiten, woran wir festmachen können, ob ein Interessent sehr wahrscheinlich gut mit uns zusammenarbeiten wird. Neben soften Faktoren, wie einem ähnlichen Wertebild, spielt hier natürlich auch die fachliche Erfahrung eine Rolle. Denn wir möchten Ergebnisse liefern und etwas zum Erfolg unserer Kunden beitragen.

Konkurrenzdenken ade!

Durch Beiträge in LinkedIn und Facebook stelle ich fest: Viele Marketer, Agenturen und Selbstständige im Marketingumfeld haben Angst vor Konkurrenz. Auch ich habe in den ersten Jahren oft den Wettbewerb beobachtet. Wir kennen sowohl die Kollegen hier lokal in München wie auch strategisch ähnlich aufgestellte Agenturen im überregionalen Umfeld und mit guten Google Positionen.

Es hilft aber nicht, ständig dem vermeintlichen Wettbewerb hinterherzulaufen. Das stört das freie, offene Denken und eigene Ideen bleiben so auf der Strecke.

Wenn ich mich inspirieren lasse fürs Marketing und für interne Verbesserungen, dann gerne von völlig anderen Branchen und Bereichen. Das hat mir persönlich immer den größten kreativen Input gegeben.

Außerdem entscheidet in der Kundengewinnung viel die Ansprache, die Unternehmerpersönlichkeit und eben auch das Netzwerk. Einen Teil unserer Kunden gewinnen wir durch Suchmaschinenoptimierung, also durch die Auffindbarkeit unserer Website. Aber ein anderer Teil kommt durch Beziehungen, Vereinsarbeit und Weiterempfehlung von Bestandskunden. Und genau den zweiten Teil kann kein Konkurrent genau nachbauen.

Spezialisierung bedeutet Freiheit

Eine große Erkenntnis ist, dass eine spezialisierte Agentur gleichzeitig auch selbstbestimmter und freier am Markt agieren kann.

Ein Beispiel: Wir verfolgen schon lange den Weg, dass wir keinerlei Kaltakquise betreiben. Wir machen ausschließlich nur noch Marketing. Warum? Akquise war immer krampfig und entspricht einfach so gar nicht unserem Naturell. Wir möchten nicht irgendwas verkaufen, sondern Nutzen liefern.

Also arbeiteten wir so lange an der Nutzenkommunikation, bis unser Angebot gut verstanden wurde. Wir können hierfür empfehlen, das nicht allein zu tun. Sondern hier andere Experten für die Sicht von außen mit einzubeziehen. Uns haben bei der Positionierung ein Strategieberater und eine Positionierungsexpertin sowie eine Mastermind-Gruppe sehr geholfen.

Mittlerweile finden passende Interessenten ganz von allein zu uns. Nicht in Massen, aber doch stetig gewinnen wir so neue Kunden. Gespräche mit unpassenden Kontakten führen wir gar nicht mehr. Das spart Zeit und Energie.

Mir gefällt auch der Ansatzpunkt, Marketing genau dort zu betreiben, wo wir bisherige Lieblingskunden kennengelernt haben, also in Unternehmernetzwerken wie im StrategieForum.

Regionale Ausrichtung ist nicht mehr zeitgemäß

Da wir das Suchverhalten in Google beobachten, fällt uns auf, dass noch immer Agenturen regional, nach dem eigenen Firmensitz, gesucht werden. Eigentlich ist das nicht mehr notwendig. Für das Kennenlernen kann man sich zum Start einmal persönlich treffen. Wenn es gut harmoniert, kann die weitere Zusammenarbeit sehr gut online, über Videoberatung oder E-Mail und Telefon stattfinden.

Wir empfehlen daher Firmen, die nicht aus physikalischen Gründen vor Ort arbeiten müssen, immer ihre Spezialisierung mit höherer Priorität als den Firmensitz zu kommunizieren. Es ergibt viel mehr Sinn, als ein Experte für ein Fachgebiet wahrgenommen zu werden, denn das bleibt dann auch überregional im Kopf und erreicht so trotz Nische viel mehr Menschen.

Ganzheitliche Spezialisierung nach Wolfgang Mewes

In der strategischen Entwicklung von Webgeist streifen wir immer wieder die Mewes-Strategie und greifen uns oft einzelne Themen heraus, die uns im Moment besonders bewegen. Ein immer wieder kehrendes Thema ist dabei die Umsetzung und damit der „Proof of Concept“. Wir möchten die erarbeitete Strategie auch in eine sichtbare Website-Struktur überführen und die Interessentengewinnung für unsere Kunden anstoßen.

An dem Punkt der Website-Gestaltung gibt es notwendige Teilbereiche, die mit Suchmaschinenoptimierung nicht mehr viel zu tun haben, wie Design oder technische Funktionen. Hier besteht also für Webgeist immer die Gefahr, dass wir uns verzetteln. Gerade für den Technikbereich suchen wir uns mittlerweile externe WordPress-Experten, um hier nicht tiefer einzusteigen. Technikprobleme können unzählige Stunden verschlingen, ohne garantiert zum Ergebnis zu kommen. Hier schonen wir unsere Ressourcen und Nerven und auch das Kundenbudget.

Ganzheitliche Spezialisierung bedeutet bei uns auch, dass das Strateginar, also unsere Kernarbeit selbst entwickelt wurde und immer weiter optimiert wird.

Auf Augenhöhe mit unseren Kunden

Selbst entwickelte Prozesse und Dienstleistungen sind eine Gemeinsamkeit, die wir mit vielen unserer Kunden teilen. Wir mögen Innovationgeist und den Tüftlergedanken, Dinge immer weiter zu verbessern, bis sie rund sind.

Interessant finde ich die Tatsache, dass dies ohne Statusdenken abläuft. Keiner sagt von sich, der Beste zu sein. Aber jeder gibt sein Bestes. So sind unsere Kunden auch schon Spezialisten, bevor sie zu uns kommen. Webgeist greift diese besondere Spezialisierung auf und überträgt sie „ins Internet“. Wir helfen also etablierten Firmen, online gefunden zu werden und Anfragen aus der richtigen Zielgruppe zu erhalten.

Fazit

Spezialisierung erfordert in erster Linie Erfahrung im gewählten Geschäftsbereich und die Bereitschaft, sich dort in die Tiefe einzuarbeiten. Gerade im Online Marketing sehen wir große Vorteile in dieser Strategie. Denn online bedeutet zumeist, dass Innovation und Veränderungen an der Tagesordnung sind. Es braucht aktuelles Detailwissen, um Kunden erfolgreich zu machen. Ein Newsletter-Tool oder der Werbeanzeigenmanager von Facebook kann morgen komplett anders aussehen wie heute.

Zielgruppenarbeit hilft außerdem, um Erfüllung in der Zusammenarbeit mit Kunden zu finden. Hier tickt jeder anders. Da ich viel von Kollegen in Social Media mitbekomme, hier noch eine ganz persönliche Erkenntnis: Wenn ich Erfolgsbeispiele und Referenzen sehe, merke ich oft: Diese Kunden möchte ich gar nicht betreuen. Und freue mich dennoch für den Erfolg meiner Kollegen. Daher: Unsere Spezialisierung als Agentur ermöglicht es uns, dass wir andere Agenturen nicht mehr als Wettbewerber, sondern als potenzielle Kooperationspartner sehen oder auch sogar schon als Kunden gewonnen haben! Das wäre bei einer Wir-machen-alles Strategie niemals möglich.

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